こんにちは。
TOMOデザインです。
今日は「新PASONAの法則」についてご紹介します。
「PASONAの法則」は、日本を代表するマーケターの神田昌典氏が提唱したマーケティング法則です。
親近感や心に残るライティングで読者を誘導していくのが特徴で、ランディングページなどでよく利用されています。
実はこの法則には「新PASONAの法則」と「旧PASONAの法則」があります。
もともと「旧PASONAの法則」は、問題を抱えてる状況を煽り、その解決策として商品のメリットを提示し、購入を促すものでした。
しかし「旧PASONAの法則」は誤って使用されることが多く、恐怖を煽って、買わなくて良い見込み客にまで商品を購入させてしまうケースが増えました。
それをよしとしない提唱者の想いもあり、読者に共感することで、本当に必要な人にだけ商品を売っていくスタイルの「新PASONAの法則」が開発されました。
ここでは、そんな読者に寄り添う形の「新PASONAの法則」についてご紹介します。
新PASONAの法則
「新PASONAの法則」は、下記の項目の頭文字を取って名付けられた法則です。
・Problem（問題）：顧客が共感できる具体的な悩みや問題を提示
・Affinity（親近感）：顧客の立場や感情に共感し、寄り添うメッセージを伝え、信頼感を得る
・Solution（解決策）：問題解決に役立つ商品やサービスのメリットや、ベネフィットを強調する
・Offer（提案）：商品やサービス価格や特典など、魅力的な提案を提示する
・Narrowdown（絞り込み）：希少性や重要性を説明し、行動への決断を促す
・Action（行動）：行動を呼びかける
それぞれ説明していきますね。
Problem（問題提起）
ここではまず、読者やユーザーの悩みを挙げます。
・こんなことでお悩みではありませんか？
などの書き出しで、具体的で詳細な内容を書き出します。
リアルな生の声に近い方が、Goodです。
具体的な内容が思いつかない場合は、「自分が提供しようとしているサービス ＋ 悩み」で検索してみるのもオススメです。
Affinity（親近感）
次の親近感では、さらにもう一歩読者の心に踏み込んでいきます。
ここで大切になるのは「読者に共感すること」です。
・私もそうでした。◯◯なんですよね
など、
そうそう、そうなのよ！
と共感してもらえるような文章で、読者との距離を縮めていきます。
Solution（解決策）
共感をしたら、次は解決策を提示します。
ここで、
・上記の悩みを解決するサービスや商品を紹介
します。
上記の悩む気持ちに寄り添いながら、それを解決する流れで紹介するとポイント高いですよ♪
ただし嘘を書くと一気に信用がなくなりますので、事実に沿って、丁寧に誠実に記載することがポイントです。
Offer（提案）
さて、解決策を提示したら、次は「提案」です。
提案は、解決策を利用したら、どのようになるのかの具体的な証拠を提示します。
証拠の具体的な例は、
・専門家のお墨付き
・著名人のコメント
・実績
・アンケート結果
・お客様の声
・商品の写真や動画
などです。
これらにより、読者自身に理想の未来について連想させ、「私もそのサービスや商品が欲しい！」と気持ちを高めることができます。
Narrowdown（絞り込み）
さて、「新PASONAの法則」は、本当に必要な人にだけ商品を売っていくスタイルなので、ここでターゲットの絞り込みをしていきます。
絞り込みの内容は、希少性や限定性などです。
例えば、
・具体的なターゲット（子育て中のママや、働いている30代のサラリーマンなど）
・キャンペーン（期間限定◯％オフなど）
です。
Action（行動）
最後に、申込みへの壁を取り払い、読者の行動を促します。
壁の取り払いとは
・申込み方法や購入方法の紹介（わかりやすく）
・よくある質問で心配事を取り除く
などです。
申込み方法や購入方法は、「どこから申し込めばいいか」「どうすればいいか」がわかりやすく記載＆誘導してあることがポイントです。
そして、
・最後の一押し
で後押しします。
最後の一押しには、
「お申し込みはカンタン。このホームページから5分でお申し込みが完了できます」
や
「お得なキャンペーンに申し込んで、ステキな新生活をはじめましょう」
などで、迷っている背中を押してあげます。
「新PASONAの法則」に沿って文章を書くときのポイント
さて、以上が「新PASONAの法則」についてですが、この法則に沿って文章を書く際は、下記の点に気をつけてみてください。
・嘘や偽りを書いていないか
・正しい情報を掲載しているか
・情報の根拠を掲載しているか
・説明が曖昧ではなく具体的か
・わかりやすいか
LPを作る際、どうしても「売りたい」という気持ちが強くなってしまいますが、嘘や偽りを書くのは論外です。
また、気持ちが先走りすぎてセールスの匂いが強くなると胡散臭くなり、読者が離れてしまいます。
それから文章だけ書いていると、ものすごく説明っぽくてわかりにくくなってしまうので、写真やイラストなどを交えながら作るのもオススメです。
Webライティングは、ある程度型に沿って書いたほうが売れるという不思議な法則があるそうです。
はじめのうちは、「新PASONAの法則」のテンプレート通りに書いてみるのをオススメします。
そして「新PASONAの法則」についてさらに詳しく知りたい方は、原典ともいえる
「稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41（ 神田昌典：著、ダイヤモンド社）」
もオススメです。＾＾
